> La importancia del Elevator Pitch

Si eres emprendedor, quizás ya has oído hablar de que tienes que llevar siempre preparado un discurso breve de tu idea de negocio por si te topas en el ascensor con el CEO de una importante compañía o el director de... serán pocos segundos para venderle tu idea e interesarle lo suficiente como para que concierte una reunión contigo.

Un poco de historia... el primer discurso del ascensor
Daniel Pinken en su último libro, To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others, explicaría el origen del actual elevator pitch. En el libro cuenta que los ascensores de a mediados del siglo XIX se parecían más al tirado por el elefante de Tarzán en las películas de Johnny Weissmüller que a lo que conocemos hoy en día.  En este panorama apareció en 1852 Elisha Otis (el de los ascensores Otis de hoy en día), el cual no inventó el ascensor, sino que inventó el sistema de seguridad que sirvió para disparar el negocio de los ascensores y dar paso así a la construcción de los grandes rascacielos. Instaló unas barras verticales en el agujero de los ascensores y utilizó un freno de seguridad capaz de activarse automáticamente si la cuerda se rompía, frenando al instante la caída de la plataforma.

Otis alquiló el recinto del Palacio de Cristal del Centro de Exposiciones de Nueva York (1853) ya que quería convencer a la audiencia de su producto, ya que existía desconfianza sobre la idea y reunió a una multitud, ante la cual realizó una espectacular demostración de su dispositivo de seguridad: construyó sobre el suelo del recinto un silo abierto por el que podía subir y bajar un ascensor a la vista de todos. Se montó al ascensor, lo hizo subir hasta una altura de unos tres pisos y con un hacha cortó la cuerda de la que pendía. La audiencia gritó. La plataforma se desplomó. Pero en segundos, los frenos de emergencia se activaron y detuvieron la caída del ascensor, ante el asombro del público. Aún vivito y coleando, Otis miró a la turbada multitud y anunció: “Todo bien, señores. Todo bien.” Simple, sucinto y efectivo. La lección es clara: si tienes un importante mensaje que transmitir, reúne a una multitud y demuestra la verdad de tu mensaje.

Este es un hecho por el cual Otis demostraba la realidad, efectividad y funcionalidad de su invento, pero ahora este concepto llevado a la actualidad, un breve diálogo al interior de un ascensor, donde se plantea como convenzo a alquien en pocos minutos de lo atractiva que puede ser mi idea. Pero nos pasa que aun no tenemos el expertise de saber marketearnos o marketear nuestra idea, es decir, tener trabajada esa habilidad de atraer nuevos negocios, pues no seducimos a nuestra audiencia. Es por ello, que existe la técnica del Elevator Pitch, ya que no todo es Power Point en esta vida.

Qué interesante sería si comunicáramos verbalmente el mayor beneficio de hacer negocios con nuestra empresa o expresar la potencialidad de una idea de negocios, es decir, una respuesta que sea corta pero que rápidamente comunique nuestro posicionamiento, que provoque curiosidad, que haga que a nuestro interlocutor le den ganas de saber un poco más de lo que hacemos. Se trata de saber de antemano cómo presentar rápida y efectivamente en pocos minutos su producto, servicio, empresa y lo más importante su propuesta de valor.  Porque nunca sabemos la oportunidad que podemos tener, entonces, por ningún motivo debemos dejar nuestro Pitch al azar o a la improvisación.

Hay que tener claro que armar un buen Pitch requiere de habilidades y capacidades que deben prepararse, porque tenemos que ser capaces de contar una buena historia que sea simple, inesperada, concreta, creíble y emotiva. La fluidez, el desplante, la seguridad personal y todos los aspectos que nos otorguen credibilidad y una buena primera impresión en la contraparte son factores que debemos trabajar.

Ahora hay que tener estos puntos en consideración para armar un Elevator Pitch:

Un verbo.
Como por ejemplo: ayudo, trabajo, enseño.

El mercado objetivo y la solución. 
Para poder preparar bien el pequeño discurso, lo primero es tener claro el mercado objetivo en que nos movemos y la necesidad, problema, frustración o deseo de ese mercado y que nosotros somos capaces de satisfacer o resolver, ojalá mejor que nadie. Por ejemplo: “Ayudo a empresas de servicios profesionales a duplicar sus ingresos”. Esto hace que el otro conteste: “En serio... ¿cómo lo haces?”. Es decir, tener claro el beneficio a lograr.

Practicar!
Lo importante es que suene natural y fluido, dicho con palabras cotidianas no como un comercial.

Construyendo un Elevator Pitch:
Lo importante es transmitir el Valor de la Idea y tener en cuenta:
Objetivo: Tener una meta clara.
Interlocutor: Saber sobre esa persona, cuales son sus expectativas, intereses.
Contexto: Qué minuto es apropiado para generar esa instancia.
Mensaje: Qué le voy a entregar, oferta de valor.

A través de tu discurso que es una herramienta de seducción logres que tu receptor escogido, le haga click en su cabeza con la información que le vas a entregar en ese primer acercamiento y eso permita que lo entusiasmes para conseguir una reunión o segundo encuentro programado.  Debes preparar: cómo destacamos el valor de la idea, cómo hacemos atractiva nuestra idea (que sea inolvidable) y cómo podemos generar una "sticky" es decir, una idea pegajosa.

La idea es desarrollar y preparar una respuesta rápida, atractiva y simple que cuente la forma única con la que logran llegar a ese beneficio o solución de la necesidad que detectaron. Presentar su Elevator Pitch en menos tiempo de lo que demora un fósforo en quemarse.

Entonces, ahora a armarlo y practicar!!!! Lo clave es la PROPUESTA DE VALOR de tu idea.